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来源:转载时间:2017-04-27
婴儿游泳馆是新兴的行业,开店的时间不长,没有成形的经验。但现在随着家庭生活水平的提高,家长对孩子的投入也越来越多,家长对选择游泳馆最根本的需求就是为了孩子的健康。而有些母婴店也开设了婴儿游泳馆,这种的最不应该的就是以盈利为目的,这样发展,只是一时的。应该注重服务,护理人员的服务、前台的服务等,只有服务的好才能产生长远的消费,并且婴儿游泳馆在消费者方面的口碑好了,也利于传播,也利于门店业绩增长。一、留住老顾客1、特别优惠老顾客要有特别优惠,要不同于新顾客,优惠可以体现在价格上,也可以体现在消费的次数和赠品上。比如:充值100元可洗3次;充值300元可洗11次;500元可洗20次。优惠的幅度是根据消费的金额来定的,阶梯式优惠政策,消费的越多,优惠的越大,公开公正,让每一个来消费的都心理平衡。2、特别服务永远牢记我们做的是妈妈的生意,决定购买不购买,到哪里购买,购买多少的是妈妈。特别服务要针对妈妈消费需求。产后的妈妈最关心的是什么,她们从自己是家里的宝贝到成为妈妈,心理失落,家庭责任加重,以及生了宝宝后社会圈子小了,要照顾宝宝,自己经历了生育后的身材变形等等。送育儿知识讲座,让妈妈学会科学照顾小宝宝,和美容美体院联合,送产后塑形,美体券,定期开展幸福家庭的联谊活动。特别节日和儿童摄影馆联合送摄影优惠,周末AA制的会员联谊会,都是不错的方式,也可以建立微信群,帮妈妈们建立起新的小圈子,增强黏性。3、节假日温馨祝福六一、十一,店庆等重大节日,宝宝生日,妈妈生日,可以送礼品,礼品可以是玩具也可以是一些妈妈的美容卡,塑形卡,购物优惠券,店里的产品,可以与周边的其他机构会员共享、节日促销活动共享。二、吸引新顾客1、老顾客介绍老顾客介绍是大家运用最多最有效的方法,老顾客介绍可以是会员积分的方法,也可以是给老顾客奖品或者是代金券,这个大家都是比较熟悉好操作的。2、月嫂和护士介绍月嫂和妇婴医院护士接触宝宝最多,可信度最高,游泳馆平时周六、周末的时候,聘请当地的妇婴医院的护士来帮忙,也是提高店里知名度的好方法,就象医院的名医坐诊一样,聘请护士讲解育儿知识,妈妈的产后恢复知识等。现在各行各业都有群,大家可以找当地的月嫂群,月嫂公司,和护士月嫂建立长期的合作关系,让月嫂和护士成为店里的宣传员。3、妈妈团育儿群各地的妈妈团育儿群都是十分活跃的,要自己建立妈妈团群也要多加其它的妈妈团群,大家资源信息共享,学习同行是怎样管理妈妈团的,好多的游泳馆老板建立了群,群管理没有经验,群成员不活跃,不说话。要横向联合,把儿童摄影馆、美容美发,瑜珈的,服装店的、妇婴医院的,婴儿打预防针,幼儿园,早教凡是和妈妈婴幼儿有关的人都加进来,大家一齐服务,这样群里热闹了,大家受益了自己也受益。4、微信营销微信是免费的宣传工具,一定要充分利用好。现在是微时代了,微信要利用起来,可以发表一些育儿知识,帮助妈妈解决常见的问题,产品的使用方法指导以及促销活动通知等。另外多学习微信营销知识,把线下的会员加到线上来,大家互动,通过关注有礼,关注积分活动,只要是到店来的顾客,就是关注店就有积分活动。平时注意哪家母婴店 、早教中心、儿童摄影馆等微信营销做的好,怎样做的,自己不断学习,日积月累,自己也会是微营销的高手。5、要经常动做生意要会营造气氛,我们平时都有这样的感觉,有的店一进去就有一种旺店的气场,气场表现多种多样,有的是灯火辉煌,有的是天天展示不同,有的是天天有活动。饭店最常用的是每天一款特价菜,药店里每天一款特价药,有的周末购物就有礼,有的导购笑脸相迎,不购物也能送您八里路,让人感觉亲切。人挪活,生意也贵在动,天天动一动,门口的装饰换一换,位置挪一挪,让顾客感觉天天都有新气象。游泳馆销售婴儿服装的,要让宝宝穿上,照个漂亮好看的照片,上传到会员群,比直接发服装图片效果好的多。6、价格促销价格促销,换一种说法,过去零售100元的七折销售,70元,现在我们换一种说法就是促销活动期间100元现金抵130元,100元现金购买200元的产品服务。这样给人一种新鲜感。销售是天天学习,做老板一定要从内心热爱自己的工作,就会生发出无限的智慧,天天传播正能量,做一个有气场的人,开一家有气场的旺店,其乐融融。生活快乐生意红火。妈妈们平均每季度光顾电商平台6-7次,也就是说每个月超过2次在电商平台购物。而一个妈妈每月光顾一家门店只有1-2次,很显然,实体店的顾客光顾频次低于电商。当然,有种情况例外,那就是开设了婴儿游泳项目的门店。顾客每月平均光顾频次为4-5次,甚至更多。在决定开设婴儿游泳馆前,每个老板心中都有这样一个场景:妈妈带着宝宝来洗澡,店员一边给宝宝服务,一边给妈妈推荐商品。的确,每个宝宝来店里洗澡,至少要呆30分钟甚至更长时间,这可是难得的接触顾客的机会。但现实是怎样呢?下面让我们来看看发生在这些门店的真实故事:案例一:专业自信,真心关爱有个宝宝过来洗澡,我在服务这个宝宝的时候,观察到宝宝有点鸡胸,从交谈中了解到宝宝一岁零三个月才会走路,且有点内八字。我还观察到宝宝头发后面有一圈白圈,就问宝爸:宝宝晚上睡觉的时候是不是爱出汗?宝爸说:是的。我提醒他们:宝宝有这些症状,是缺钙的表现,要及时补钙和鱼肝油。宝爸引起重视,立即给当医生的姑姑打电话询问,姑姑也认可我的推论。洗完澡出来后,听了我的建议购买了某钙粉和鱼肝油。而且我还告诉他,是要吃两到三个月。说明:在给顾客提供婴儿游泳或洗澡服务时,可以全面观察了解宝宝的生长发育情况,为宝宝提供最好的生长发育解决方案。专业和自信,对宝宝发自内心的关心爱护,是本案例的亮点。案例二:顾客不是用来赢得辩论的这是一位新客,带宝宝过来游泳和洗澡的。我一边给宝宝脱衣服,一边与宝妈聊天:有没给宝宝吃鱼肝油呀?宝妈:没有。网上说只有双胞胎才须要吃鱼肝油的!天啦!这是哪个网页的歪理。因为老师说过不要急于纠正顾客的错误,所以我没反驳,继续给宝宝洗澡,继续聊家常。聊天的过程中发现宝宝夜里睡觉喜欢开灯。我跟宝妈说:我女儿以前也是爱开灯睡觉,最后导致斜视了,我们花了很多时间给她调护。宝妈急着问:有什么方法可以预防的?我告诉她:我一直给我家女儿吃鱼肝油,现在11岁了还在吃!宝妈接着问:吃哪种比较好呀?顺理成章的把门店主推的鱼肝油和其他产品销售出去了。说明: 顾客不是我们的辩论对象,当发现顾客有一些认知错误时,不要急于纠正,这样会引起顾客反感,适得其反。在为宝宝提供游泳洗澡服务时,我们有足够时间与顾客交流,在服务过程中,无论顾客认知有多奇葩,都要保持与顾客聊天,一旦找到恰当的机会,循循善诱,最后赢得顾客。案例三:找到痛点,引成共鸣一个老客过来游泳给宝宝洗澡,边逗宝宝玩边聊家常。看见爸爸带着眼镜,我就问宝爸戴眼镜多久了,眼睛近视的程度。“鱼肝油家里还有吗?”“以前吃过一盒后就没再吃了。”“宝爸你有近视,鱼肝油一定要坚持给宝宝吃,一般父母有近视的,宝宝发生近视的几率也比较大。而添加鱼肝油有助于视力发育,有效降低近视的几率。我们家女儿18岁了还在吃鱼肝油呢。”“那就拿一盒吧!”说明:鱼肝油的卖点有很多,但顾客购买的理由只要一个就够了。找到痛点,形成共鸣,方可一步到位。
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