母婴店导购最常遇到的十二种问题 母婴店导购最常遇到的十二种问题1.如顾客认为商品贵,差价格不肯买怎么办?首先确定顾客对产品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍,注意该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的组成部分,提示顾客花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。2.如没有顾客需要的码数或型号怎么办?可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品,但如顾客十分喜欢这款商品,我们可以留下顾客的联系方式,请厂家发回一件,及时满足顾客的需求。3.如顾客请营业员带为试穿或试用演示怎么办?不要拒绝,但要说明同一款服装穿在不同人身上,效果很不一样,我可为您试穿/试用/示范一下,做个比较,但不一定有您或当事人试穿效果好。4.如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?对顾客同伴的不满意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品;如同伴意见分量较重,则先博得同伴好感,赞美顾客的试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下,或适当征求顾客同伴意见。5.店铺里一时人太多照看不过来怎么办?工作时间应做到“招一待二招呼三”,不得专注为一人服务而忽视了其他顾客,可与顾客说“对不起,现在人太多,请您稍等一下”“这是您要的商品,您先试着,有什么事情请您叫我”。人多时,营业员应尽量站在视角最宽的地方,照顾到个放慢,多注意由店铺外出的人是否有夹带商品,可请附近同事帮忙照看。6.如顾客试穿效果确实不好,但又征求营业员意见怎么办?这类情况在孕妇装销售遇到比较多,我们不要违背事实过分夸奖,否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言,要注意说话分寸,如,胖可以说丰满、匀称,颜色鲜艳可以说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难看,以免损伤顾客自尊心。7.如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办?01.jpg8.如顾客问服装是什么面料,为什么这么贵时?1.png9.如热情接待,招呼,反而遇到顾客冷遇和不满?应摆正态度,不要用自己的标准衡量顾客,面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟得太近,适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。10.当顾客盯着服装想什么时?一定要鼓励顾客进行试穿,让顾客亲身感受穿出来的效果,顾客没试,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。11.当顾客在决定购买之前犹豫不决时?2.jpg12.如果顾客转了很久,最后考虑一件都不买打算离开时怎么办?3.jpg母婴店客户这样分类,导购不累1.犹豫不决型顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买,常常表现为顾虑、不安,怕自己考虑不周而出现差错,希望有人当参谋。心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。2.喜欢挑剔型顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。3.傲慢无礼型顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大效果。应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。4.牢骚抱怨型顾客表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受客户的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。5.经济型顾客表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。心理诊断:此类客户最讲究产品的性能价格比,同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的,同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。应对技巧:销售在推销产品时,一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。6.不直接拒绝型顾客表现:对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。心理诊断:一是顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间,如果他觉得值就下单,不值他也会找个“下坡路”,但绝对不会直接拒绝。处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。切记“不可心急”,否则就会“欲速则不达”。7.装懂非懂行型顾客表现:当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这方面我懂,以前我的工作就是生产这种产品”,客户说这话的目的,有可能是装内行或者可能是似乎装懂。心理诊断:顾客装内行,说白了:一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。处理技巧:在顾客谈及对产品了解在行时,就顺着客户的话,不抢客户的话,让他说完,并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当客户谈及产品的“优点”时,销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说:“哇,你真不简单,对产品的优点比我还懂啊,我得拜你为师,你是行家,你挑一个,权当是帮我增点业绩,好吗?”这时候客户可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝购买。8.自我炫耀型顾客表现:此类顾客不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。心理诊断:这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。处理技巧:销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。9.老实巴交型顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,针对这类“不会耍滑头”客户,多用真诚打动他。处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。
 2017-04-24 来源: 转载